E aí pessoal, tudo bem? Fazia
tempo que não escrevia, mas recentemente tenho recebido alguns questionamentos de
colegas psicólogos, especialmente os recém formados com a seguinte dificuldade:
"Murillo, não sei como colocar preço nas minhas sessões de
psicoterapia" e decidircolocar a prosa em dia... Se você achou que era só você com esse problema, respire
aliviado, tem mais coleguinhas na sua situação!
Realmente, a questão de preço
costuma ser um pouco complicada nos primeiros atendimentos, porque você está
chegando agora, não tem muita base de como cobrar, ou de se o seu cliente tem
condições ou não de te pagar, mas calma, vou compartilhar com você algumas
coisas que eu tenho percebido que talvez possam te ajudar...
Todo mundo queria cobrar aquele
preço M-A-R-A-V-I-L-H-O-S-O no atendimento, mas nem sempre é possível: você
coloca um preço, mas seu cliente, repentinamente, fala que vai pensar sobre
isso e nunca mais te retorna, ou então ele te fala na cara que não tem condições
de pagar e pergunta se você não pode fazer pela metade do preço... As situações
são muitas... então, primeiramente, vamos para umas questões e "dicas".
Tenho percebido três coisas: a
primeira é que os psicólogos têm medo de
falar de preço, e que quanto mais maduro e seguro o psicoterapeuta vai se
tornando em seu trabalho, mais confiante ele vai ficando em relação ao
estabelecimento de preço. Então logo na primeira sessão ele fica com medo de
negociar valor com seu cliente, como se ele estivesse fazendo algo feio ou
ruim... cara, entenda de uma vez por todas que psicologia é uma profissão e que
você não está fazendo caridade, vive (ou viverá disso!). Então, não tenha medo
de falar abertamente sobre preço, as pessoas entenderão que é o seu ganha pão.
Segundo, o psicólogo geralmente fica muito ansioso em relação à dinheiro, e
não sabe como lidar com isso, o que as vezes o atrapalha. Geralmente a situação
é a seguinte: ele já vai para o atendimento com o pensamento de que "a
psicoterapia é cara e que o seu cliente não vai poder pagar por isso", o
que faz com que ele, em muitos momentos, já dê o preço "lá em baixo"
para a pessoa. Às vezes a pessoa ate tem condições de pagar um pouco melhor,
mas você já colocou lá embaixo o valor.
Terceiro, os psicólogos não sabem planejar sua carteira de clientes. Como
assim, Murillo? Simples! Vou te dar uma dica - faça uma meta para os próximos 6
ou 12 meses, e quanto você espera em receber de psicoterapia até lá:
"Eu preciso receber R$ 2.000,00
por mês de psicoterapia"
Faixa
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Valor
|
Quantidade de clientes para R$ 2 mil/mês
|
CLIENTES A
|
R$ 200,00
|
4
|
CLIENTES B
|
R$ 100,00
|
5
|
CLIENTES C
|
R$ 50,00
|
10
|
Com essa tabelinha em mente você
sabe que para receber R$ 2.000,00 precisa de 4 clientes A, 5 clientes B, ou 10
clientes C... O que você faz então? Ou você foca em um seguimento específico,
ou você tem a flexibilidade para trabalhar com os três, dependendo de sua
percepção de como a pessoa pode, financeiramente se comportar, e isso, em
grande parte, pode ser observado em uma primeira sessão. Se você conseguir, por
exemplo 3 clientes B, e 4 clientes C, você já consegue trabalhar a sua previsão
financeira.
E daí já começo a dar algumas
dicas: a primeira delas é que você nunca sabe o quanto pode ganhar, mas sabe o
quanto não pode deixar de ganhar... como assim? Vamos supor que você trabalhe a
20 Kms de distância de sua clínica, e que na segunda feira só tenha 1 cliente
na sua agenda, o que você faz? Cobra R$ 50 na sessão, se ele for um cliente C? NÃO! A primeira coisa que você deve
fazer são cálculos!!
1. Quanto
custa a gasolina que eu gasto para me locomover de casa até a clínica e voltar?
2. Quanto
custa a minha hora de ocupação do consultório (sublocação ou então energia,
água, secretária, etc?)
3. Quanto
eu pago de imposto, CRP, ou quaisquer outras coisas para atender?
Hipoteticamente, se você gastar
R$ 20,00 de combustível (40 kms somando ida e volta), mais R$ 20,00 de custo de
atendimento, mais R$ 5,00 de impostos e etc, quanto você ganhou na sessão?
CINCO REAIS! Você não paga nem um X-Tudo na praça de sua rua.
"Então, o que eu faço,
Murillo, não atendo por R$ 50,00?" Se a pessoa não tiver condições de te
pagar mais, não há problema em atender por este valor, afinal de contas é
sempre interessante deixar uma quota de atendimentos para pessoas de baixa
renda, estudantes universitários, etc., você nunca perde com isso, desde que
saiba fazer cálculos! Se precisar atender uma pessoa abaixo do seu valor ideal,
saiba em que ponto da sua agenda você pode encaixar ela! Se você vai atender um
cliente A as 13 horas, e um B as 15 horas, é possível encaixar um C as 14.
"Mas Murillo, eu só consegui
cliente C, o que e faço?" Segunda dica: trabalhe com metas! Lembra da tabela aí
de cima? A pessoa estabeleceu uma meta de arrecadação! Se depois de ter
conseguido 10 clientes C, ela está mais segura financeiramente, certamente terá
mais segurança para aumentar os valores dos novos clientes C, e passar a
atender os novos C's por R$ 75,00...
Não existe uma receita ideal!
Você pode ser recém formado e já atender vários clientes "A"?! Claro
que sim! Mas você nunca sabe quais tipos de clientes poderão chegar em você! Aprenda a trabalhar com metas, estabelecer uma administração de carteira de
clientes, e aprenda a calcular seus custos para não perder seu ponto de
equilíbrio financeiro. Conquistar clientes particulares não é fácil, e não
existe uma fórmula mágica, mas você vai aperfeiçoando e adquirindo cada vez
mais experiência neste quesito, e quando ver, já estará vivendo de clínica!
Achou legal este texto? Ele é um pequeno trecho de um material mais completo que será postado em etapas em nosso site. Se ele te
ajudou em algo, eu ficaria muito feliz se você comentasse abaixo ou
compartilhasse ele nas suas redes, quem sabe assim nós conseguimos ajudar mais
psicólogos a pensar melhor a sua gestão de clínica.
Ah, e caso você queira conhecer
um pouco mais sobre o START'UPSI, o
programa de onde esta matéria faz parte de um dos módulos de lições, clique aqui!
Um abraço e até a próxima!
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P.S.: Se você não faz a menor ideia de quanto se cobra por uma sessão de psicoterapia no Brasil, saiba que existe uma Tabela de Referência da FENAPSI e CFP para te ajudar com as médias... a partir dela você pode ter uma base! É só clicar aqui que você acessa ela.
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Sobre o autor:
Tenho passado por esse dilema atualmente, quero sair dos planos de saúde e começar a cobrar é algo que ainda tenho duvidas de como fazer. Obrigada pela postagem, me ajudou a pensar melhor.
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